«Вы живете именно так, как умеете вести переговоры». Интервью с Игорем Рызовым
2018
У каждого из нас есть в жизни люди, которых мы не любим, боимся, ненавидим, и, к сожалению, далеко не всегда получается избегать
общения с ними. Нередко после очередной такой беседы в голове проносится мысль: «Да как с этим монстром можно вообще
общаться?!». Оказывается, можно не только общаться, но и договариваться, находить точки соприкосновения, приходить к общему
знаменателю. Главный вопрос в этой ситуации: «Как?»
— У каждого из нас есть в жизни люди, которых мы не любим, боимся, ненавидим, и, к сожалению, далеко не всегда получается избегать общения с ними. Нередко после очередной такой беседы в голове проносится мысль: «Да как с этим монстром можно вообще общаться?!». Оказывается, можно не только общаться, но и договариваться, находить точки соприкосновения, приходить к общему знаменателю. Главный вопрос в этой ситуации: «Как?». Для некоторых людей переговоры с «монстрами» становятся профессией, и они хотят помочь решить эту проблему другим. Один из них — вы, топовый бизнес-тренер России в области переговорных технологий. Игорь Романович, раскройте, пожалуйста, тайну, в чем заключаются переговоры с «монстрами» и о чем вообще эта тема?
— О монстрах и о жертвах; о страхах и о том, что движет нами в переговорах. У каждого из нас есть оппонент, от которого зависит наша дальнейшая судьба, которого мы боимся и о ком постоянно думаем. Он может быть кем угодно: начальником-тираном, подчиненным-звездой, родителем или ребенком. Наделяя своего оппонента сверхвозможностями, мы заведомо ощущаем себя в слабом положении и зачастую признаемся себе: «Ну что я могу поделать?! Он же... великий, у него власть, закон на его стороне...» и т. д. Обучение посвящено именно тому, как научиться справляться с ними — ужасными и всемогущими.
— Кто, по вашему опыту, чаще выступает в роли монстра: мужчины или женщины? Можно ли говорить о том, что мужчины более склонны к такому поведению, или «женщины-монстры» тоже не отстают?
— Кто угодно, это никак не зависит от пола и возраста. Монстр бесполый — он живет в наших головах, и имя ему — страх. Мы сами по большей части его создаем и наделяем всеми качествами. Мне приходилось участвовать в переговорах о дележе имущества, когда дочка маму иначе как «монстр» не называла. Зачастую поставщики сравнивают с «монстрами» закупщиков крупных предприятий. Пол тут роли не играет, как это ни парадоксально. Один раз в магазине игрушек я наблюдал картину: маленькая девочка с бантом кричала и билась в истерике, на весь магазин разносилось «КУПИ!!!». Ее мама, не выдержав, сказала: «Ну ты и монстр!». Для мамы именно в тот момент маленькое безобидное создание было «монстром».
— Получается, навыки борьбы с «монстрами» нужны не только бизнесменам? Кому еще они могут пригодиться?
— Они нужны всем без исключения. Обучение переговорам с «монстрами» хорошо тем, что оно универсально, я рассматриваю множество ситуаций: переговоры с закупщиками или монополистами-поставщиками, госчиновниками и начальниками; со звездами-подчиненными, которые требуют и шантажируют и которых начальник не в силах уволить или наказать; также мы рассматриваем бытовые ситуации, в том числе наследство и раздел собственности. Девиз моей работы — «Вы живете так, как умеете вести переговоры». Именно умение вести переговоры с «монстрами» повышает качество жизни.
— Отличается ли чем-то тактика ведения переговоров в рабочей обстановке от переговоров с членами семьи или с друзьями?
— И да и нет. Конечно, в бытовых переговорах эмоциональный фон выше, но это на первый взгляд. Поскольку в переговорах участвуют люди (а люди, как известно, — существа эмоциональные), алгоритмы ведения переговоров работают одни и те же. Например, переговоры в продажах схожи (по алгоритмам ведения) с переговорами в отношениях мужчин с женщинами; переговоры руководителя с подчиненными — мама–дети. Раньше делали различия, да и, что греха таить, сейчас многие по старинке считают, что переговоры в бизнесе — рациональные, а в быту — эмоциональные. Это заблуждение! Уже давно весь мир пришел к правильному выводу, человек не робот, у него есть эмоции, кем бы он ни был: профессором, президентом, дипломатом или домохозяйкой. Андрей Громыко показал всему миру, что дипломаты — это тоже люди, которые обладают эмоциями. Об этом я подробно написал в своей книге «Кремлевская школа переговоров».
— Существует ли проблема межвозрастных переговоров, и помогает ли обучение переговорам ее решить?
— Конечно, существует. В наши дни сложнейшей проблемой для старшего поколения являются переговоры с миллениалами. Обучение переговорам как раз позволяет понять, как нужно вести переговоры со всеми, с кем трудно общаться а порой невозможно договориться.
— Говоря о том, как нужно вести переговоры, нельзя не спросить и о том, что во время переговоров делать категорически нельзя. Есть ли какие-то табу?
— Нельзя не готовиться к сложным переговорам — это табу. Не надейтесь на удачу — она может подвести. Подготовлен — вооружен. Нельзя торопиться принимать быстрые решения, не стоит делать резкие движения и рвать отношения, произнося фразы: «ну тогда и увольняйся...», «ну тогда мы расторгаем контракт...». Не стоит относиться халатно к цифрам и недооценивать своего собеседника. Важно всегда иметь цель и четкий ответ на вопрос «Для чего я иду на переговоры?».
— Возможно ли в переговорах с «монстром» добиться успеха и при этом сохранить с ним дальнейшие нормальные отношения?
— Не всегда, но в гораздо большем количестве случаев, чем мы думаем. И если даже отношения испорчены, это не конец, просто нужно следующие переговоры проводить с целью нормализации отношений.
— По образованию вы математик. Помогают ли вам математические знания в вашей текущей деятельности, и на основании чего вы разрабатываете свои методики?
— Помогают, я удачно соединяю эмоциональный и рациональный подход. Моя технология — «многогранник интересов», это как раз математическая модель, которая помогает вести сложные переговоры. Я провожу множество исследований и постоянно учусь сам: в Гарварде, у Честер Ли Карраса и других ведущих переговорных школ. И надо сказать, моя методика уже признана. Во-первых, книга «Кремлевская школа переговоров» стала обладателем премии «Деловая книга года в России» в 2016 году, а во-вторых, это единственная бизнес-книга российского автора по переговорам, которая переведена на 6 языков. Да хвастаюсь, но почему бы и нет?!
— Известны ли вам какие-то случаи успеха ваших клиентов, когда после вашего обучения им удавалось добиться давно намеченной цели?
— Конечно, и много. Я с гордостью могу сказать, что каждый день получаю письма с благодарностями от слушателей, меня это очень радует и вдохновляет. Значит, правильное дело делаю. Недавно на тренинге подошла женщина, она с дочкой училась у меня за полгода до этого и задавала вопрос о взаимодействии с бывшим мужем, который был «монстром» для них. Так вот, подошла и поблагодарила — переговоры удались, задачи выполнены, все довольны. Я с удовольствием делюсь знаниями и опытом, потому что «мы живем так, как умеем вести переговоры».
Автор – Игорь Рызов
Источник - http://peregovory365.ru/material/119
